【ぶっちゃけ話】不動産会社に直接、査定依頼をしてはいけない理由

不動産会社に行くのを止める女性

家やマンション、土地などを売るときには、不動産会社へ売却を依頼しますよね?

その際に、「家の近くにある不動産屋だから」とか「テレビCMもしてる不動産会社だから」とかの安易な理由で、直接不動産会社に相談しに行こうとしてませんか?

「それ、絶対やっちゃダメです!」

それはなぜなのか?

ここでは、不動産会社が絶対言えない不動産業界の裏の秘密をぶっちゃけさせていただけこうと思います。

余談ですが、アメリカの大手総合不動産サービスのJLLグループが2014年に世界の不動産業界の透明化を数値化したデータがあります。

面白いことに、業界の健全性でいえば、先進国の中でも日本はダントツに低い26位となっています。

その大きな理由のひとつが、今から説明する業界の闇の部分になります。「日本人は誠実だから」などと甘い考えでいると思わぬ落とし穴にハマってしまうかもしれません。

 

【仲介手数料のワナ】不動産業界の闇「囲い込み」と「干し」

仲介をしている不動産会社の収入源は、不動産の売買を成立させることでもらえる「仲介手数料」です。実は、この仲介手数料の仕組みに闇が潜んでいます。

特に売主さんは被害に遭いやすいので注意してください。

しかも、この被害は売主さんが実際に被害に遭ったと自分自身では非常に分かりにくいのが特徴です。

利益優先の不動産会社による被害を未然に防ぐためには、まずは不動産売買の仲介手数料の仕組みについて理解をしておきましょう。

 

仲介手数料の仕組み【両手取引】【片手取引】

仲介の不動産会社は、あなたの家を売ると仲介手数料をもらうことができます。

仲介手数料=不動産の売却価格×3%+6万円

仮にあなたの家が3,000万円で売れた場合、3,000万円×3%+6万円96万円の仲介手数料が不動産会社に入ります。

これは、売主さんに対する仲介手数料です。そして不動産会社は、この金額と同じ手数料を買主さんに対しても請求することができるのです。

家の売却を依頼された不動産会社が、自分で買主さんを見つけてくると、単純に手数料が倍になり、96万円×2=192万円の手数料が、不動産会社の利益になるということです。

このように売主さんと買主さんの両方と取引ができた場合を「両手取引」といい、売主さんか買主さんのどちらか一方と取引ができた場合を「片手取引」と不動産業界では呼んでいます。

不動産会社からすれば、家を一軒売るという労力や経費は同じでも、利益が倍になる両手取引をのどから手が出るほど欲しいのです。

そして、この両手取引を成立させるために、不動産会社が行う詐欺まがいの慣習として2つの行為が問題になっています。

 

不動産業界の悪しき慣習【囲い込み】

まずは「囲い込み」です。囲い込みとは、不動産会社が売主さんから受けた売却物件の情報を自社内で囲い込み、他の不動産会社に情報を渡さずに買い付けさせないことをいいます。

A邸売主さん
それでは、自宅の売却は、A不動産さんへお任せしようと思います。よろしくお願いしますね。
A不動産
はい、お任せください。当社は営業力には自信があります。きっと満足する売買にしてみせます。
A不動産
A邸かぁ。3,000万くらいでは売れそうだな。これは両手を狙うしかないな。

その後・・・

B不動産
御社の物件のA邸を売却価格そのままの3,000万で購入したいという方がいます。物件情報をくれませんか?
A不動産
すみません、A邸は今商談中でして、ご紹介することができません。

このとき、実際には商談中のお客さまなんかいない状態です。

さらにその後・・・

A不動産へ来たお客
A邸のことなんですが、内見してみてとても気に入りました。でも、3,000万円では少し予算オーバーです。なんとか2,800万円になるよう交渉してもらえないでしょうか?
A不動産
分かりました。交渉してみます。

そして、A不動産は売主さんのもとへ

A不動産
この間、内見したお客さまですが、物件をとても気に入ったようで買い付けしたいと言ってきています。しかし、予算的に少しオーバーしているようで、2,800万に下げて欲しいとのことです。
A不動産
思ったより問合わせも少ないですし、このままでは、どのみち売却価格は下げないと売れない可能性が高いです。購入希望者の熱があるうちに売り抜けしましょう。
A邸売主さん
そうですか。家の状態も綺麗だし相場くらいでは売れると思ってたのですが・・・でも、プロであるあなたがそう言うのなら、その価格で売却したいと思います。

 

これで、売主さんの損が決まりました。

最初にB不動産会社の顧客から、売却希望価格通りの3,000万円で購入したいという買主さんが現れています。しかし、A不動産は両手取引を狙っているため、B不動産に「商談中」という嘘をついて商談させないように仕向けています。

結果的に、A邸の売主さんはA不動産の営業マンの言うことを信じて、A不動産を訪ねてきた購入希望者へ2,800万円で売却をしています。

本来は3,000万円で売れていたのですから、この時点で売主さんは200万円も損をしてしまったことになります。

では、A不動産の立場から見てみるとどうでしょう?

仲介手数料は、

B不動産のお客さんに売却した場合、
【売り】3,000万円×3%+6万円=96万円

自社の顧客に売却した場合、
【売り】2,800万円×3%+6万円=90万円
【買い】2,800万円×3%+6万円=90万円
【合計】180万円

売主さんは200万円も損をしているのに対し、A不動産は84万円も得をしています。

しかも、この事実を売主さんが知るすべもありません。これが囲い込みです。

全ての不動産会社がそうではないのですが、実際にこういう行為をしている不動産会社もいるということです。

なので「近いから」「大手だから」といって安易に不動産会社を選んではいけないのです。

ちなみに、仲介不動産会社の平均手数料のランキングでは、上位10位まで全て大手不動産会社で占められています。平均手数料が高いということは、資産価値の高い都心部に店舗が多いからという理由もありますが、両手取引も積極的に狙っていることも想定されます。

このことが何を意味するのかは、私の口からは言えませんが・・・

 

不動産の査定は、一括査定サイト経由が安心です

私も仕事柄、友人や知人から不動産の売却について相談されることもあるのですが、その時は不動産の一括査定サービスをすすめています。(自分が働いている不動産会社で査定してもいいのですが、トラブルがあると気まずくなりそうなので避けています)

主に業界最大手の「イエウール」というサイトをすすめているのですが、登録されている不動産会社は全て審査されていて、評判の悪い不動産会社は登録できないようになっているので安心です。

イエウールには現在、全国で約1400社ほどが登録されているのですが、不動産業界全体から見た不動産会社の数からいえば、それでも全然少ない数です。

それほど、優良業者に絞って登録業者を厳選しているということ。

あなたが不動産の売却を考えているのであれば、まずは不動産一括査定を利用して、複数社から査定をしてもらい、査定価格と業者の対応をよく比較してみてください。

⇒イエウール公式サイトはこちら

 

不動産業界の悪しき慣習【干し】

これは囲い込みに良く似た手口なのですが、「干し」は囲い込みよりもさらに悪質です。

A邸売主さん
それでは、自宅の売却は、A不動産さんへお任せしようと思います。よろしくお願いしますね。
A不動産
はい、お任せください。当社は営業力には自信があります。きっと満足する売買にしてみせます。
A不動産
けっこういい物件だな、すぐ買い手も付きそうだ。最近、売上げが悪いから「干す」か。

その後・・・

B不動産
弊社に、御社の物件のA邸に興味がある方がいらっしゃいます。物件情報をくれませんか?
A不動産
すみません、A邸は今商談中でして、ご紹介することができません。
A不動産へ来たお客
このA邸が希望の立地にぴったりで、良さそうなので一度見せてもらうことはできますか?
A不動産
申し訳ありません、A邸は今商談中でして、ご紹介することができません。

このとき、A不動産はA邸への問合わせを全てシャットアウトしている状態です。

そしてさらに数か月後・・・

A邸売主さん
ずいぶん時間が経ちましたが、私の家、まだ買いたいという人出てきませんか?
A不動産
どうも市場の動きが思ったより悪い感じですね。経験上、こういった市況のときは時間がかかっています。
A邸売主さん
新居への引っ越しの日程が決まっているので、早く売却してしまいたいのですが・・・
A不動産
実は先日、業者から連絡が入りまして。○○○○万円なら即金で購入するとのことですが。
A邸売主さん
ずいぶんと買い叩かれたものですね。でも、こんなに長い期間、問合わせも来ないということは、私の物件には魅力が無いのかも知れませんね。もう時間もありませんし、その価格で売ることにします。

 

このように、売却物件の情報を隠すことで売買を成立させず、売主さんを焦らすことで、裏で繋がっている業者に買い叩かせたり、売りやすい価格まで下げることを「干し」といいます。

業界では、「値こなし」と呼ぶ場合もあります。

売れない期間を伸ばして売主さんを焦らせ、売りやすい価格まで意図的に下げさせているのです。

買取の場合も、業者は相場よりも2割以上も安く買取ります。当然、A不動産は売主さんと業者から仲介手数料を受け取ります。

買取った業者は、今度は2割以上の利益をのせて売りに出します。そしてA不動産は買い手を見つけてきて、また仲介手数料を受け取れるという仕組みです。

業者にしても、たとえ仲介手数料を払ってでも利益が出る金額で買取っていますし、不動産会社はひとつの物件で、短期間に二度も取引が成立するので、非常に旨みがあるのです。

 

最初が肝心、不動産会社選びは慎重に

家を売ろうと思って、いきなり飛び込みで知らない不動産屋に入ってしまっては、その不動産会社が良心的な会社なのかどうなのかの判断ができません。

また、いったん事務所に行ってしまうと、強引な営業をされ断りきれず、仕方なく仲介契約を結んでしまう場合だってあります。

なので、私は友人、知人には事務所に出向く必要も無く、メールだけでのやりとりも可能な不動産一括査定サイトをすすめているのです。

 

不動産一括査定サイトをおすすめする理由

私が知り合いに不動産一括査定サイトをすすめているのには、他にもいくつか理由があります。

売却に強い不動産会社が多い

不動産会社には、大きく分けて賃貸をメインに営業している会社と、仲介をメインに営業している会社の2通りのタイプがあります。

もちろん、賃貸をメインに行っている不動産会社でも仲介はできるのですが、おせじにも売却に強いとはいえない会社が多いため、弱気の営業になりがちです。

これでは、高く家を売ることはできませんよね。営業の弱い会社というのは、すぐに値引きをすすめてきますから。

逆に、不動産一括査定サイトに登録されている不動産会社は、仲介がメインの不動産会社です。不動産の売買で経営が成り立っている、不動産売買のプロ集団ということです。

やはり、不動産の売却を成功させるには、売却の強い不動産会社に依頼するのが一番です。

 

資金的にも余裕がある不動産会社が多い

また、不動産一括査定サイトでは、査定依頼に対して返信するのに、不動産会社が1件あたりいくらという手数料を支払っています(査定を依頼するユーザーは、無料で利用できます)。そのため、ある程度の資金に余裕のある会社しか登録できません。

不動産の売却には広告費などもかかります。資金的に余裕がある不動産会社の方が、宣伝活動を幅広く行ってくれるため、家が売れやすいのです。

 

初めに不動産会社の営業マンと会う必要が無い

不動産一括査定サイトでは、ネット上で査定の申込みが完了しますので、不動産会社の営業マンとわざわざ会う必要がありません。

強引な営業をされる機会が無いということです。査定依頼をすれば、電話がかかってくることもありますが、査定申込みの備考欄に、「メールでのやりとり希望」と記入しておけば、全てメールのみでやりとりもできます。

当然、最終的には実際の物件を見てもらって細かく査定してもらう必要はあるのですが、一括査定では、「机上査定」というものがあり、机上査定であれば、自宅に不動産会社が来る必要がありません。

査定の申込みフォームに「机上査定(簡易査定)」と「訪問査定」を選択する欄がありますので、机上査定にチェックをして申し込めばOKです。

流れとしては、いったん机上査定であらかたの査定価格を把握する。その後、何度かやり取りしていく上で、誠意の感じられる信頼のおけそうな不動産会社へ、本格的な査定依頼をお願いするという流れになります。

そうしたステップを踏んでいくことで、悪質な不動産会社から騙される確率は、ほとんど無くなります。

 

不動産一括査定サイトはどのサービスを選ぶ?

不動産一括査定サイトといっても、大小様々なサイト(全部で35サイトほど)があります。

選ぶポイントは、対応エリアが広く、登録されている不動産会社が多いサイトを選んでおけば、ほぼ失敗はありません。

きちんとした運営がされている、信頼できる不動産一括査定サイトをいくつか紹介しておきますので、参考にしてください。

できるだけ多くの不動産会社を比較したい場合には、複数サイトへの申込みも可能です。

 

イエウールLP

国内最大級の不動産一括査定サイト
利用者数450万人超のイエウール

イエウールは登録不動産会社約1,200社、利用者数のべ450万人を超える国内最大級の不動産一括査定サイトです。

大手不動産会社も多数登録。悪質な業者は審査によって排除されているので安心です。

不動産一括査定サイトの中では比較的新しいサイトですが、登録されている不動産会社は一番多く、選択肢の多い点が魅力です。

 

HOMES4ULP

株式会社NTTデータが運営するHOME4U

HOME4Uは、株式会社NTTデータが運営する不動産一括査定サイトです。

一部東証上場企業であり、NTT関連の会社ですので安心感があります。国内初の不動産一括査定サイトで、15年以上の運営実績があり、信頼度は抜群です。

売却査定数も累計20万件を突破していて実績も申し分ありません。

 

イエイLP

最大6社分の査定書を即日取り寄せ
可能なイエイ

イエイは、運営歴8年以上、登録不動産会社数1,000社以上、利用者数300万人以上と実績としては申し分ない不動産一括査定サイトです。

「イエローカード制度」という制度があり、利用者から苦情の多かった不動産会社は登録を抹消されますので、安心度の高い点もポイントです。

 


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