家を売るときの流れや手続きについて

家を売るための基礎知識

家を売る方法としては、買取、個人売買、オークションなどもありますが、ここでは家を売るときに最も一般的である「不動産会社に仲介をお願いして家を売る」場合の流れや手続きについてご説明します。

Step1. 不動産会社への査定依頼

まず最初に行うのが、自分の持家や土地がどのくらいの価値を持っているのかを不動産会社に査定をしてもらわないといけません。

本来なら自分の家がだいたいどのくらいで売れそうなのか、物件の周辺相場を調べてから不動産会社に査定依頼をするほうがいいのですが、今は不動産一括査定サービスという便利なサービスがあります。

不動産一括査定サービスでは、複数の不動産会社へ一括して物件の査定依頼ができるため、出された査定金額を見比べれば相場感をつかむことができますし、自分でわざわざ相場を調べるよりも早くて正確なので便利です。

不動産一括査定サービスの中では、最大手である「イエウール」というサイトが、登録されている不動産会社も多く、利用者実績も高いのでおすすめです。

イエウールでの査定方法には、簡易的な査定の「机上査定」と、不動産営業マンが実際の物件を見に来て詳しく査定する「訪問査定」があります。「査定価格は知りたいけど、まだ家には来てほしくない」方は「机上査定」を、「より正確な査定価格をすぐにでも知りたい」という方は「訪問査定」を選ぶようにしてください。

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また、物件の査定依頼は、極力5~6社ほどの複数社に査定を依頼し、家を売るうえでの情報は幅広く集めるようにしましょう。

Step2. 査定結果を比較・検討し、仲介を依頼する不動産会社を決める

一括査定サイトでの査定申込み後は、査定を依頼した不動産会社から査定価格の提示があります。査定金額は各社によってまちまちで、高いところと安いところでは、数百万程度の開きがある場合もあります。

この段階で売主であるあなたは、出された査定結果を比較・検討し、家の売買の仲介を依頼する不動産会社を決めないといけません。

ここでの注意点は、「査定金額が一番高いからといって安易に不動産会社を決めないこと」です。

というのも、不動産会社にとって、査定依頼のあった物件というのは商品と同じです。商品を仕入れないと売ることすらできませんので、不動産会社としては、商品(物件)を仕入れるために、まずは媒介契約が欲しいというのが本音です。

なので、売主さんであるあなたの心がより動くように、相場より査定金額を高めに出してくる不動産会社がいるのです。

不動産の査定価格には必ず根拠があります。しかも、不動産会社は査定価格の根拠をお客様に明確に説明する義務(宅地建物取引業法第34条の2)があるのです。

宅地建物取引業者は、前項第二号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。

参照:宅地建物取引業法第34条の2

いくら高い査定価格を出してきたとしても、その根拠があいまいな不動産会社は選ぶべきではありません。大手不動産会社の中には、「ウチは大手だから知名度か高いので、あなたの家を高く売ることができます」という営業マンもいるようですが、大手であれ中小であれ、相場価格からかけ離れた売却価格を設定している物件を売ることなどまず不可能です。

「大手不動産会社だから」とか「査定価格が高いから」という理由ではなく、きちんと根拠をもってあなたの家の査定価格を説明してくれる、信頼のおけそうな不動産会社を選ぶようにしましょう。

Step3. 不動産会社へ仲介を依頼する(媒介契約)

不動産会社が決定したら、売買の仲介を正式に依頼するために「媒介契約(ばいかいけいやく)」という契約を結びます。

媒介契約には、「専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約」の3種類があります。あなたの希望する売却物件や売却方法を踏まえたうえで、契約方法を決めます。

媒介契約は3ヶ月更新のため、いったん依頼した不動産会社であっても、あなたが満足できなかった場合には、契約の更新をせず不動産会社を変更することができます。

媒介契約については、この記事で詳しく説明していますので参考にしてください。

参考 媒介契約とは?専任契約と一般契約の違いをわかりやすく説明

Step4. 不動産会社と相談し、売り出し前の価格を決める

不動産会社との契約が終わったら、担当の営業マンと相談し、あなたの家や土地の希望売却価格を決めます。一般的には査定依頼で出された査定価格を基準にして、その価格に少し上乗せした価格で売り出す場合がほとんどです。

というのも、家や土地などの不動産の売買には、買主さんとの値引き交渉が必ず入ります。希望売却価格を相場通りに設定しておくと、相場よりも安く売れてしまうことになるのです。

なので、少しでも家を高く売りたい場合には、最初の売り出し価格は高めに設定をしておかないといけません。

ただし、この方法だと、購入を希望する買主さんが見つかりにくいというデメリットもあります。

購入希望者は、希望する条件や立地の物件をかなり細かくチェックしていますので、相場より高い物件にはあまり手を出さない傾向にあるからです。

中には「相場より少々高くてもいいから購入したい」という買主さんもおり、初めから希望売却価格を低めに設定してしまうと、そのような買主さんを逃してしまう可能性もありますので、売り出し価格を決めるのは非常に悩ましいところです。

担当する不動産営業マンとよく話し合い、慎重に売り出し価格は設定するようにしましょう。

Step5. 仲介を依頼した不動産会社の販売活動開始

売り出し価格が決定すると、不動産会社の販売活動が始まります。不動産会社が行う販売活動といえば主に以下のようなものがあります。

以下の販売活動は、1社限定で仲介契約を結ぶ「専任媒介」でのケースを想定しています。複数の不動産会社と契約を結ぶ「一般媒介」では思うように不動産会社が動いてくれない場合もありますので注意してください。

レインズ(指定流通機構)への登録

専任媒介では、媒介契約を締結した日から7日間以内に、レインズ(指定流通機構)へ依頼された物件の登録をしないといけません。レインズとは、不動産の物件情報を交換するネットワークシステムで、登録された物件は他の不動産会社へ情報の共有がなされます。

あなたの売り出した物件の情報が他の不動産会社の目に留まることで、媒介契約を結んだ不動産会社以外の不動産会社も買主を見つけに動く可能性があります。そうすることで買主さんを幅広く見つけることができるのです。

なお、一般媒介契約の場合は、このレインズへの物件情報の登録は義務付けられていません。

自社ホームページや不動産ポータルサイトへの掲載

上記のレインズの物件情報は、加盟する不動産会社しか閲覧することができません。なので、一般ユーザー向けに自社のホームページや、アットホーム、SUUMO(スーモ)、yahoo不動産など、購入希望者の目に留まりやすい不動産ポータルサイトへ物件の登録をします。

また、インターネットだけでなく、不動産情報誌や地域に密着したフリーペーパーなどに広告として物件情報を掲載する場合もあります。

チラシを作成し、折込やポスティングをする

不動産売買については、「不動産の買い手は半径500メートル以内にいる」といわれているほどで、中古の家やマンションを購入する方は、近所の賃貸住宅に住んでいたり、今住んでいる家よりも広い家への住み替えを検討している方が買い手となる場合が多いです。

なので、広告となるチラシ近隣へ折込やポスティングして本気度の高い購入希望者を探します。

売主さんによっては近隣住民に売り出していることを知られたくないという方もいらっしゃいますので、その場合はチラシによる販売活動は行われません。

Step6. 購入希望者への内見への対応

販売活動によって購入希望者が現れた場合には、購入希望者が実際の家を見に来る「内見」というものが行われます。

内見には、購入希望者と担当する不動産会社営業マンが立ち会い、購入希望者は検討している物件に対しての質問を行い、売主は物件のアピールポイントなどをアピールします。

売主は内見には必ず立ち会う必要はありませんが、購入希望者の不安や疑問点を解消するためにも、立ち会った方が無難ですし、売主に対しての購入希望者の印象も良くなります。

内見の際の注意点は、当サイトの「家を高く売るために最低限押さえておきたい3つのポイント」のポイント3で説明していますので、参考にしてください。

参考 家を高く売るために最低限押さえておきたい3つのポイント

Step7. 購入希望者(買主)との交渉

あなたの家を気に入ってくれた買主が現れた場合には、不動産業者を介して価格や売買にあたっての様々な条件等に対しての交渉に入ります。

ここでほとんど値引きの交渉が入ると思っておいてください。売り出し価格のまま家が売れることはまずありません。買主が求める値引き額に納得いかない場合は、交渉決裂となり、再度購入希望者を探すことになります。

売主の希望条件が高すぎても売れ残る原因となってしまうので、現状を考えながら妥協点を決めておくのも交渉をスムーズにすすめるコツです。

Step8. 売買契約の締結

買主さんとの価格や条件等の交渉も無事終われば、いよいよ売買契約です。基本的に契約というものは、双方の合意があれば成立するものなのですが、不動産取引ではトラブルを未然に防ぐため、売買契約書という書面を取り交わします。

売買契約書は仲介を依頼した不動産会社が用意をしてくれます。担当者から売買契約書の内容の説明を受け、納得したら売主、買主共に署名捺印をし、最後に収入印紙を貼ります。収入印紙を貼る事で、法的効力が発生する契約書類となります。

また、この時点で売買契約が成立された時点で仲介業者は仲介手数料を請求することができます。不動産会社によって仲介手数料を支払うタイミングが異なりますので、事前に確認しておきましょう。

仲介手数料や印紙代など、家の売却には意外な諸経費や費用がかかります。家を売るときにかかる費用や諸経費については、このページで説明していますので、事前に見ておいてください。

参考 家を売るときにかかる費用や諸経費を知っておこう

手付金について

不動産売買では、売買契約締結時に「手付金」を買主さんが売主さんに支払うことが一般的です。この際に支払われる手付金は解約手付といい、解約を未然に防ぐための保証金のようなものと考えてください。だいたい売買代金の5~10%が手付金として買主さんから売主さんへと支払われます。

また、手付金は、買主さんが残った代金を支払う時に売買代金の一部として充当されます。

万が一、何らかの理由で契約後に契約が解約された場合には、手付金を基準とした金額を支払わないといけません。金額については、売主からの解約と買主からの解約で支払う金額が変わります。

  • 買主から解約した場合:支払い済みの手付金を放棄
  • 売主から解約した場合:受け取った手付金を買主に返還。手付金相当額を買主に支払い。

Step9. 現地確認・引越し

引渡しまでに不動産会社立ち会いのもとで、売主さんと買主さんの間で物件の最終確認を行います。隣地との境界の確認、付帯設備の引き継ぎなどを「物件状況等報告書」と「設備表」にしたがい、引渡し後にトラブルの無いようしっかりと確認します。また、引越しは引渡しまでに済ませておくのが原則です。

Step10. 決済・引渡し

買主さんへの融資の承認がおり、残代金の支払い準備が完了すると、いよいよ家の売却も最終段階に入ります。買主さんが残りの代金を支払う「決済」、実際の物件を売主さんから買主さんへと引き渡す「引渡し」が行われます。

決済とは「残代金の決済」のことをいいます。不動産取引では、決済を振込みによる確認で行うことが多いため、決済の多くは銀行の一室で行われます。決済から引渡しのおおまかな流れは以下の通りです。

1.司法書士による書類の確認

決済時には残代金の支払いの他に、所有権を売主さんから買主さんへ移転させる登記手続きが必要となります。そのための書類を司法書士が確認し、問題無く登記できることが確認されれば支払手続きに入ります。

また、売主さんが売買代金で住宅ローンを完済する場合には、抵当権抹消登記をする必要があります。

2.残代金の支払い

残代金は、売買契約時に買主さんが支払った手付金を差し引き、全額が支払われます。

3.鍵の受取り、必要書類の受取り

残代金の支払いが完了すると、買主さんは売主さんから住宅の鍵を受け取ります。その他にも実測図や建築関係書類、付帯設備の保証書や取り扱い説明書など、その他引き継ぐべき書類があれば受け取ります。確認が終わったら買主さんは、「不動産引渡確認証」に署名・捺印します。

3.固定資産税・管理費などの清算

次に固定資産税・管理費などの清算をします。

固定資産税は、その年の1月1日の時点での所有者が支払う義務があります。たとえ売買したとしても支払い義務者は変わりません。そのため、物件の引渡し前日まで分は売主さんが負担し、引渡し当日以降の分は買主さんの負担として日割り計算で行うのが一般的となっています。

4.仲介手数料・司法書士への報酬の支払い

仲介手数料の支払いが終わっていない場合には、仲介手数料の支払いを行います。司法書士への報酬は、買主さんが負担をするのが一般的です。

以上で物件の決済、引渡しは完了します。

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