家が売れない場合の原因と対処法

家を売るための基礎知識

売主さん
家がなかなか売れないんだけど・・・

家の売却は売り出してから3ヶ月以内に売れてしまうことがほとんどです。

ただ、

  • 売り出してはみたもののなかなか売れない
  • 見学希望者が来ない
  • 内見には来るけど購入までには至らない

というケースもしばしば見かけます。

では、家が売れない原因とは?家がなかなか売れない場合の対処法は?という点についてみていきたいと思います。

家が売れないケースには大きく分けて、

  • そもそも問合わせが入らない
  • 内見には来るけど購入には至らない

このふたつのケースが想定されますので、各ケースの場合の原因と対処法をご説明します。

物件への問い合わせが入らないケース

まずは、売り出した家への問い合わせが少ない、もしくはまったく無いという場合です。

売出し価格が適正でない

「売出し価格と相場価格が離れすぎている」
家がなかなか売れないときに一番多い原因がこれです。

相場と販売価格が合っていない物件は売れません。

今の売出し価格はあなたが決めた価格ですか?
不動産会社が決めた価格であれば、一度その価格にした根拠を聞いてみてください。

答えにくそうだったり、あいまいな答えが返ってくる場合は、不動産会社側の都合で家を売れない理由があるかも知れません。

もしくは、その不動産会社が実力不足で、売れる相場価格を把握していない場合もあります。
正確な現状把握をせず、いいかげんな査定価格をだしているということです。

みさえ
あまり不動産会社を100%信じないようにしてください。けっこう会社都合で、お客様のことなんて考えてないということもザラにありますから。

いずれにせよ、家が売れない場合は、現在の売出し価格が適正価格なのか?ということをもう一度確認するようにしてください。

不動産会社の販売活動に問題がある

あなたは不動産会社と専任媒介契約を結んでいますか?

一般媒介契約であれば、販売活動に力を入れない不動産会社は確かにあります。
ただし、専任媒介契約であれば、販売活動は適切にされているかどうか?
という点も大事です。

不動産会社が行う営業活動は、

  • スーモ、アットホームなどインターネット媒体への物件情報掲載
  • 折込チラシやポスティングなどの紙媒体広告

などがあります。

あまり力の無い不動産会社だと、宣伝広告費にお金を掛けられず、十分な宣伝活動が行われていないため、買主にアピールできていない可能性もあります。

あなたの売出し物件の情報が、家を探している買い手へと思うように伝わっていないということです。

一度、販売活動がどのように行われているか不動産会社へ確認してみてください。

充分な販売活動が行われていないのであれば、

  • 一般媒介契約であれば、各不動産会社の販売戦略を確認して専任媒介に切り替えてみる。
  • 専任媒介の場合は、契約期間の3ヶ月が切れるときに思い切って不動産会社自体を変えてみる

という方法もあります。

関連 不動産会社を変えたい!契約を解除するタイミングと注意点

家が売れない時期もある?

みさえ
ただ、一概に不動産会社の販売活動が悪いと決めつけるのはよくないです。家が売れやすい時期、売れにくい時期があるからです。

家が売れやすい時期というのは秋口から2月くらいまでです。
職場や子どもの新学期が始まる関係で、4月までには入居をしたいと考える買い手が多いからです。
あるいは、年内に引っ越しをすませて新居で新らしい気持ちで新年を迎えたいからという人もいます。

逆に4月以降からは、同条件の家でも売るのが厳しくなります。

なので、自分の家をいつ売り出したか?ということも大事です。
4月から夏場までの売れない時期に、売れなかったと不動産屋を責めるのは少しかわいそうです。
こういう場合は、いったん売出しをやめ、売れる時期に再び売りに出すということも検討すべきです。

逆に、売れる時期なのに売れなかったという場合には、不動産会社を変えるべきかも知れません。

囲い込みをされている可能性も?

不動産会社の悪しき習慣として「囲い込み」というものがあります。

仲介手数料を売り手、買い手の両方からもらえるようにするため、
売出し物件の情報を不動産会社で抱え込むというものです。

「情報公開がされない」もしくは「問合わせが入っても他の不動産会社には取扱いさせない」わけですから、なかなか買い手が見つかるわけがありません。

これは大手不動産会社だからと安心してはいけませんよ。
昔は大手の方が囲い込みをしているという噂もあったくらいですから。

今はもうほとんど行われていないと私は信じていますが、
囲い込みをされている可能性も0ではありません。

囲い込みなど悪質な不動産会社の手口については、この記事で説明しています。

関連 【不動産詐欺】悪質な不動産会社に騙されないために

内見には来るけど購入には至らないというケース

みさえ
次は、問合わせもあり内見にはそこそこ人が来ているのに、購入までには至らないという場合について考えてみます。

販売価格や販売条件をある程度知った上で見学に来るということですから、内見者がいるということは、あなたの家自体は需要があるということです。

では、なぜ売れないのか?

物件のコンディションが悪い

中古の一戸建てを購入しようとしている方は、ある程度リフォームすることは覚悟しています。

なので、築年数が古く家が汚いからといって、必ずしもリフォームする必要はありません。
というか、リフォームは自分でやりたいという買い手の方が多いです。

そのため、多少のキズや汚れであれば気にする必要は無いです。
ただし、掃除の行き届いてない汚さはNG。

掃除が行き届いていない=手入れがされていない家というイメージを持たれてしまいます。

特に水回りは奥様が必ずチェックする最重要ポイント。
キッチンのガスレンジが異常に汚れていたり、きたないヤカンが置いてあったりしていませんか?
そういった家はなかなか売れません。

水道の蛇口をピカピカに磨いておくだけでも、見学者への印象はずいぶんと違います。
経年で劣化が激しい場合には、専門のクリーニング業者に頼めば見違えるようになります。

関連 家を売るときにハウスクリーニングはするべき?どの場所を綺麗にしておくの?

その他にもきちんと庭の手入れをしておくなど、売り出している家のコンディションによって内見者に悪いイメージを与えていないか再確認しましょう。

居住中か空き家かでも売れかたは違う

すでに空き家になっている家なのか、現在居住中の家を売ろうとしているのかでも売れ方は違います。

結論から言えば、空き家のほうがだんぜん売れやすいです。
かといって、空き家にすれば必ず売れるというわけではないでので引越しも勧められません。
引越し費用やローンを考えると余分な出費になりますし・・・

居住中の家を売るにはいくつか注意点がありますので、現在住んでいる家を売っているという方はこの記事を参考にしてください。

参考 住みながら家を売る場合の注意点・苦労する点など

まとめ 家が売れないときは現状を再確認すること

売れないのには売れない理由があるはずです。
家がなかなか売れないということは、「なぜ売れないのか?」現状を再確認することが大切です。

そのためには不動産会社からのアドバイスが必要不可欠です。

みさえ
私個人の意見ですが、家が売れてない理由を色々と言い訳する不動産屋はやめたほうがいいです。アドバイスよりも言い訳が多いような会社ってたくさんあります。

そういった場合は、思い切って不動産屋を変えてみてください。

なかなか売れなかった家が、不動産会社を変えてみたらあっさり売れてしまった。
なんていうことはたくさんあります。

一度、現在の不動産会社との契約を打ち切り、複数社に査定依頼を出してみてください。
売れないことを相談すれば、色々とアドバイスをくれる親切な会社もきっとあります。

参考 不動産会社を変えたい!契約を解除するタイミングと注意点

基本的に売れない不動産はありません。あなたの家を売る方法も必ず見つかるはずです。

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